Rémunération du CGP : Modèles, Commissions et Honoraires

Commissions, honoraires de conseil, rétrocessions : décryptage complet des modèles de rémunération du CGP.

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Comment se rémunère un CGP en France ?

La question de la rémunération est au cœur de la stratégie de tout cabinet de gestion de patrimoine. Contrairement à un salarié dont la fiche de paie est prévisible, le CGP indépendant doit construire son modèle économique en arbitrant entre plusieurs sources de revenus : commissions sur les produits distribués, rétrocessions sur les encours sous gestion, honoraires de conseil facturés directement au client, ou encore une combinaison hybride de ces différentes approches. La directive MIF 2, entrée en application en 2018, a profondément modifié le paysage en imposant une transparence totale sur les rémunérations perçues par le CGP. Le client doit désormais être informé, avant et après la prestation, de l'ensemble des coûts et des rétrocessions. Cette évolution réglementaire, combinée à la montée en puissance du conseil indépendant au sens MIF 2 (qui interdit les rétrocessions), pousse de nombreux CGP à faire évoluer leur modèle vers une part croissante d'honoraires. Comprendre les avantages et les limites de chaque modèle est essentiel pour construire un cabinet rentable et pérenne.

Les 4 modèles de rémunération du CGP

Chaque modèle a ses forces et ses contraintes — l'enjeu est de trouver l'équilibre adapté à votre positionnement.

Commissions sur produits distribués

La commission de souscription (ou frais d'entrée) est le mode de rémunération historique du CGP. Elle est versée par le fournisseur de produit au moment de la souscription par le client.

Assurance-vie : frais d'entrée négociés entre 0 % et 4,5 % du montant investi, dont une part revient au CGP distributeur
SCPI : commission de souscription de 8 % à 12 % du montant investi, reversée intégralement ou partiellement au CGP
Private equity et produits structurés : commissions de placement généralement comprises entre 2 % et 5 % du montant souscrit

Rétrocessions sur encours

Les rétrocessions sont des commissions récurrentes versées par les sociétés de gestion ou les compagnies d'assurance au CGP, proportionnellement aux encours de ses clients.

Rétrocessions sur unités de compte en assurance-vie : entre 0,30 % et 0,80 % par an des encours selon les contrats et les UC
Rétrocessions sur OPCVM en compte-titres : entre 0,20 % et 0,60 % par an de l'encours, versées trimestriellement
Rétrocessions sur mandats de gestion : part de la commission de gestion reversée au CGP apporteur, de 0,15 % à 0,40 % par an

Honoraires de conseil

La facturation directe d'honoraires au client représente le modèle le plus transparent et le seul autorisé pour les CIF exerçant en conseil indépendant au sens MIF 2.

Honoraires forfaitaires pour un audit patrimonial complet : de 1 500 à 5 000 euros selon la complexité du patrimoine
Honoraires récurrents de suivi patrimonial : de 0,5 % à 1 % des actifs sous conseil par an, facturés au client
Honoraires à la mission ponctuelle : bilan retraite, optimisation fiscale, transmission — de 500 à 3 000 euros par mission

Modèle hybride

La majorité des CGP français opèrent aujourd'hui en modèle hybride, combinant commissions sur produits et honoraires de conseil pour diversifier et stabiliser leurs revenus.

Facturer des honoraires pour le conseil stratégique (audit, allocation, ingénierie) et percevoir des commissions sur la mise en œuvre (distribution)
Proposer au client le choix entre un modèle commission et un modèle honoraires, en toute transparence sur les montants
Construire progressivement un socle de revenus récurrents (rétrocessions + honoraires de suivi) pour réduire la dépendance aux commissions ponctuelles

3 conseils pour optimiser votre modèle de rémunération

Construisez un matelas de revenus récurrents

Le piège du modèle 100 % commissions de souscription est la volatilité : vos revenus dépendent entièrement du flux de nouvelles affaires. Visez un ratio de 50 % à 60 % de revenus récurrents (rétrocessions sur encours + honoraires de suivi annuel) par rapport aux revenus ponctuels (commissions de placement). Ce socle récurrent vous permet de couvrir vos charges fixes et de développer votre cabinet sereinement, sans la pression de devoir signer chaque mois. En 5 à 7 ans d'activité, un CGP bien positionné peut atteindre ce ratio.

Maîtrisez la transparence imposée par MIF 2

Depuis MIF 2, vous devez communiquer au client l'ensemble des coûts et frais, y compris les rétrocessions perçues. Plutôt que de subir cette obligation, transformez-la en avantage concurrentiel. Préparez un document clair présentant votre modèle de rémunération, comparez-le aux frais pratiqués par les banques et les plateformes en ligne, et montrez la valeur ajoutée de votre conseil par rapport au coût total. Les CGP qui assument et expliquent leur rémunération fidélisent mieux leurs clients que ceux qui cherchent à l'occulter.

Évaluez régulièrement la rentabilité par client

Tous les clients ne génèrent pas la même rentabilité. Segmentez votre portefeuille en analysant le revenu annuel par client (commissions + rétrocessions + honoraires) rapporté au temps consacré. Vous identifierez probablement que 20 % de vos clients génèrent 80 % de vos revenus. Pour les clients à faible rentabilité, proposez un format de suivi allégé ou un accompagnement digitalisé. Pour les clients premium, investissez dans un service sur-mesure qui justifie des honoraires plus élevés. Cette segmentation est la clé de la scalabilité de votre cabinet.

Comment Patrineo vous aide à augmenter vos revenus

Le premier levier de revenus d'un CGP, c'est le flux de nouveaux clients qualifiés. Patrineo vous met en relation avec des particuliers ayant réalisé un audit patrimonial complet et cherchant un conseiller pour les accompagner. Chaque prospect arrive avec un besoin identifié et un patrimoine qualifié, ce qui vous permet de vous concentrer sur le conseil à forte valeur ajoutée plutôt que sur la prospection. Moins de temps en acquisition, plus de temps en conseil — et un meilleur revenu par heure travaillée.

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Questions fréquentes

Quel est le revenu moyen d'un CGP indépendant en France ?

Le revenu d'un CGP indépendant varie considérablement selon l'ancienneté, la taille du portefeuille et le modèle de rémunération. En début d'activité (1 à 3 ans), le revenu net avant impôts se situe généralement entre 25 000 et 50 000 euros par an. Après 5 à 7 ans, un CGP ayant constitué un portefeuille de 30 à 50 millions d'euros d'encours peut espérer un revenu de 80 000 à 150 000 euros. Les CGP les plus établis, avec des encours supérieurs à 100 millions d'euros ou un positionnement sur la clientèle fortunée, dépassent les 200 000 euros. Ces chiffres varient aussi selon le statut juridique (EI, EURL, SELARL) et la politique de réinvestissement dans le cabinet.

Les rétrocessions vont-elles être interdites en France ?

Le débat sur l'interdiction des rétrocessions, portée par la Commission européenne dans le cadre de la Retail Investment Strategy, est récurrent depuis 2022. À ce jour, la France n'a pas interdit les rétrocessions pour les CIF non indépendants au sens MIF 2. Le lobbying des associations professionnelles françaises a jusqu'ici réussi à maintenir le modèle mixte. Cependant, la tendance européenne est clairement vers plus de transparence et une réduction progressive des rétrocessions. Les CGP prudents anticipent cette évolution en développant dès maintenant une offre d'honoraires de conseil pour ne pas se retrouver dépendants d'un modèle qui pourrait être remis en cause.

Comment facturer des honoraires quand les clients sont habitués à la gratuité ?

Le passage aux honoraires est avant tout un travail de pédagogie et de positionnement. Commencez par chiffrer et présenter au client le coût total de la « gratuité » apparente : frais d'entrée, frais de gestion des UC, rétrocessions — le client paie déjà, mais de manière indirecte et souvent plus cher. Proposez ensuite un modèle forfaitaire clair (par exemple 1 500 euros pour un audit + 0,8 % par an pour le suivi) et comparez-le au total des frais indirects. Cibler une clientèle patrimoniale supérieure (patrimoine financier > 300 000 euros) facilite l'acceptation des honoraires car la valeur ajoutée du conseil est immédiatement quantifiable.

Quelle est la différence entre conseil indépendant et non indépendant au sens MIF 2 ?

MIF 2 distingue deux régimes pour les CIF. Le conseil indépendant interdit toute perception de rétrocessions ou d'avantages monétaires de la part de tiers : le CGP ne se rémunère que par les honoraires facturés au client. Il doit également analyser une gamme suffisamment large et diversifiée de produits, sans se limiter aux produits d'un seul fournisseur. Le conseil non indépendant autorise les rétrocessions à condition qu'elles améliorent la qualité du service et soient intégralement déclarées au client. La grande majorité des CGP français exercent en conseil non indépendant, ce qui leur permet de combiner commissions et honoraires. Le choix doit être déclaré à l'ORIAS et mentionné dans la lettre de mission.